SALES- EN ACCOUNTMANAGEMENT

In de business-to-businessmarkt zijn allerlei beslissers en beinvloeders betrokken bij het salesproces. Sales- en accountmanagement zijn daardoor complexe besluitvormingsprocessen waarin bedrijven strategische keuzes moeten maken om de klant tot koop
te laten overgaan.

Sales- en accountmanagement behandelt het salesproces in de gehele breedte, inclusief sales leadership. Het boek geeft instrumenten om de salesafdelingen in staat te stellen het voortouw te nemen in hun organisatie. Enerz
ijds om de klant te helpen zijn missie te verwezenlijken, anderzijds om de belangen van de eigen organisatie goed te behartigen.

De auteurs gaan onder andere in op de volgende vragen:
. Wat betekent de dynamiek van vraag en aanbod voor s
ales?
. Wat zijn de gevolgen van digitalisering en globalisering voor de salesorganisatie?
. Hoe kan de salesorganisatie een rol van betekenis spelen in het bepalen van de strategie van de organisatie?
. Wie neemt de leiding om de organis
atie klantgerichter te maken?
. Hoe kun je je persoonlijke effectiviteit als sales leader vergroten?

Dit boek is bedoeld voor studenten in het hoger onderwijs die hun kennis over sales- en accountmanagement willen uitbreiden. Daarnaast i
s het ook te gebruiken door salesprofessionals met belangstelling voor nieuwe ideeen met betrekking tot de inrichting van de salesorganisatie.

Willem van Putten werkt als interim manager en consultant voor nationale en internationale bedrijv
en. Daarnaast is hij voor Nijenrode, Windesheim en de Hogeschool Rotterdam betrokken bij de uitvoering van programma''s die tot doel hebben de sales performance van bedrijven te verhogen.
Annette Schenk is teamleider van twee opleidingen aan de
faculteit Media en Journalistiek van de Hogeschool Utrecht. Zij werkt daarnaast als trainer, adviseur en coach.
Willem Zeijl is manager van de academie Creatieve Technologie van Saxion Hogescholen. Hij is daarnaast coauteur van studieboeken op he
t gebied van communicatie en journalistiek.

MyLab
In MyLab hebben studenten en docenten de vrije beschikking over een uitgebreide hoeveelheid ondersteunend materiaal:
. Interactieve eText
. Praktijkcases
. Vide
eg van cruciale begrippen
. Toetsvragen
. Begrippentrainer
. Figuren &